Воронка продаж — это путь, который проходит покупатель от первой встречи с брендом до покупки товара. Простыми словами, это движение человека от стадии, заинтересованного до готового к покупке. Визуально воронка представлена в виде перевёрнутой пирамиды, где в верхнем основании находятся незаинтересованные потенциальные потребители, а в самой нижней части — лояльные покупатели.

С каждым новым этапом количество потенциальных клиентов снижается: одни лиды не восприняли рекламу, других не устроили характеристики продукта, третьих — качество обслуживания.

Воронка продаж позволяет выявить и систематизировать причины отказов от сделки на каждом этапе взаимодействия с потребителем. Её задача — определить клиентов, готовых к заключению сделки, и перевести их на следующий этап. С остальной базой контактов проводится дальнейшая работа: убеждение, информирование, реклама.

---

Для платформы BMC Sales подойдет воронка продаж, которая включает следующие этапы:

Воронка продаж — это путь, который проходит покупатель от первой встречи с брендом до покупки товара. Простыми словами, это движение человека от стадии, заинтересованного до готового к покупке. Визуально воронка представлена в виде перевёрнутой пирамиды, где в верхнем основании находятся незаинтересованные потенциальные потребители, а в самой нижней части — лояльные покупатели.

С каждым новым этапом количество потенциальных клиентов снижается: одни лиды не восприняли рекламу, других не устроили характеристики продукта, третьих — качество обслуживания.

Воронка продаж позволяет выявить и систематизировать причины отказов от сделки на каждом этапе взаимодействия с потребителем. Её задача — определить клиентов, готовых к заключению сделки, и перевести их на следующий этап. С остальной базой контактов проводится дальнейшая работа: убеждение, информирование, реклама.

Этапы воронки продаж в CRM соотносятся с маркетинговой концепцией продаж AIDA:

• Знакомство (Awareness):
  1. Потенциальный клиент узнает о вашем продукте или услуге.
  2. Например, он видит рекламу товара.
• Интерес (Interest):
  1. Предложение от продавца, которое заставляет клиента задержаться и узнать подробнее о продукте.
  2. Это может быть звонок, письмо, СМС и другая коммуникация.
• Желание (Desire):
  1. Формирование мотивации к покупке.
  2. Включает консультацию, переговоры, заявку, заказ.
• Действие (Action):
  1. Непосредственное заключение сделки.
  2. Клиент совершает покупку.

Количество этапов не ограничивается описанными четырьмя и зависит от сложности процесса продажи и специфики бизнеса. Например, ремонт обуви требует минимальных действий, а в сфере банковского дела или страхования потребуется большее число шагов для закрытия сделки.

1. Привлечение внимания потенциальных клиентов — это ключевой этап в развитии бизнеса. Давайте рассмотрим несколько эффективных методов, которые помогут вам привлечь внимание и заинтересовать клиентов:

• Контент: Создание интересного и полезного контента — блогов, статей, видео — позволяет установить контакт с аудиторией и создать доверие.
• Социальные сети: Активное присутствие в социальных сетях помогает отразить ваш бизнес и привлечь внимание потенциальных клиентов. Это зеркало вашего бренда, где вы можете делиться информацией о продукте или услуге.
• Магия повторной продажи. Этот метод позволяет вам напомнить клиентам о вашем продукте или услуге, когда они уже проявили интерес к нему.

Магия повторной продажи — это умение возвращать клиентов, которые уже проявили интерес к вашему продукту или услуге. Вот несколько ключевых моментов:

1. Ретаргетинг: Это метод, при котором вы показываете рекламу вашего продукта тем, кто уже посещал ваш сайт или проявлял интерес к нему. Например, если кто-то просматривал страницу вашего товара, но не совершил покупку, ретаргетинг поможет напомнить ему о продукте через рекламные объявления на других сайтах.
2. Электронная почта: Отправка персонализированных писем клиентам, которые уже с вами взаимодействовали, может помочь удержать их внимание. Например, после покупки вы можете отправить благодарственное письмо и предложить дополнительные товары или скидки.
3. Постоянное общение: Поддерживайте связь с клиентами через социальные сети, блоги или рассылки. Рассказывайте им о новых продуктах, акциях и интересных событиях в вашей компании.
4. Лояльность: Создавайте программы лояльности, предоставляйте бонусы за повторные покупки. Чем больше клиентов вернется к вам, тем больше вероятность, что они станут постоянными.

Итак, магия повторной продажи заключается в том, чтобы не забывать о клиентах после первой сделки и продолжать общение с ними, чтобы они снова и снова возвращались к вам.

• SEO: Оптимизация сайта для поисковых систем поможет вам быть на первой строчке результатов поиска. Это важно для того, чтобы потенциальные клиенты могли легко найти вашу компанию и продукт.

Выберите подходящие методы в зависимости от вашей целевой аудитории и бизнес-модели. Комбинированный подход, используя как активные, так и пассивные методы, может дать наилучший результат в привлечении клиентов.

Генерация интереса — это элемент лид-менеджмента и маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными, установление контакта с клиентами и появление у них интереса к продукту.

Лид — это потенциальный клиент с определёнными контактными данными или обращение потенциального клиента, проявившего интерес к приобретению продуктов или услуг. Примеры лидов включают регистрацию на сайте, запросы по заказу, установку приложения и другие действия, связанные с интересом к вашему бизнесу.

 Методы, которые используются для генерации интереса:

• Личное взаимодействие:
  1. Телемаркетинг: Назначение деловых встреч, проведение конференций и вебинаров, а также маркетинговые исследования.
• Интернет:
  1. Корпоративный сайт: Использование сайта для сбора лидов.
  2. Контекстная реклама: Реклама в поисковых системах (например, Google, Yandex).
  3. Таргетированная реклама и социальные сети: Источник лидов через платформы, такие как Facebook, Instagram, Vkontakte, LinkedIn и другие.
  4. Ретаргетинг на партнерских ресурсах: Напоминание о продукте тем, кто уже проявил интерес.
• Рассылки:
  1. Электронные целевые рассылки: Персонализированные письма.
  2. Прямая почта и флайеры: Отправка по базе целевой аудитории.
  3. СМС-рассылки: Контакт с лицами, давшими согласие на получение информации.

2. Рассмотрение — это этап, на котором клиенты анализируют предложение и сравнивают его с альтернативными вариантами.

Давайте разберемся, почему это важно:

1. Принятие обоснованного решения: Когда клиенты рассматривают разные варианты, они могут принимать обоснованные решения. Сравнение позволяет выявить преимущества и недостатки каждого предложения.
2. Избегание ошибок: Рассмотрение помогает избежать ошибок, связанных с выбором несоответствующего продукта или услуги. Клиенты могут сравнивать цену, качество, функциональность и другие параметры.
3. Удовлетворение потребностей: Клиенты могут выбрать предложение, которое наилучшим образом соответствует их потребностям. Это способствует удовлетворению клиентов и повышению лояльности.
4. Сравнение цен и условий: Рассмотрение позволяет клиентам сравнивать цены, сроки поставки, гарантии и другие условия. Это помогает выбрать наиболее выгодное предложение.

Важно, чтобы бизнес предоставлял четкую информацию о своем продукте или услуге, чтобы клиенты могли провести обоснованный анализ и сделать правильный выбор.

4. Действие — это этап, на котором клиент совершает покупку или подписывает договор. На этом этапе клиент принимает окончательное решение и выполняет необходимые действия для завершения сделки. Это момент, когда бизнес получает доход и клиент получает продукт или услугу, которую он ожидал. Важно обеспечить плавный процесс совершения действия, чтобы клиент остался доволен и вернулся к вам в будущем.

Важно также обеспечить автоматизацию процессов для удобства как клиентов, так и менеджеров по продажам. Использование инструментов для создания и оптимизации воронки продаж, таких как LeadPages и GetResponse, может действительно упростить и ускорить процесс привлечения и обработки лидов.

Давайте рассмотрим, как это работает:

1. LeadPages — это платформа для создания высокоэффективных лендинговых страниц, которые помогают собирать лиды.

• Привлечение лидов:
  • Создание привлекательных лендинговых страниц с помощью готовых шаблонов.
  • Возможность быстро настроить формы сбора контактных данных.
  • Интеграция с другими инструментами, такими как GetResponse.
• Оптимизация:
  • Тестирование разных версий страниц для определения наилучшей производительности.
  • Анализ метрик, таких как конверсия и время на странице.

GetResponse:

• GetResponse — это всё-в-одном маркетинговая платформа, включающая в себя email-маркетинг, автоматизацию и другие инструменты.
• Интеграция с LeadPages:
  • Введите API-ключ GetResponse в соответствующее поле в LeadPages, чтобы связать оба аккаунта.
  • Выберите GetResponse в качестве назначения для ваших лидов при настройке форм или инструментов для сбора лидов в LeadPages.
  • Укажите конкретный список контактов или кампанию GetResponse, куда вы хотите отправлять лиды с LeadPages.

Использование этих инструментов позволяет автоматизировать процесс сбора и обработки лидов, что экономит время и улучшает эффективность вашей воронки продаж. Помимо этого, стоит обратить внимание на анализ данных и постоянное улучшение воронки, чтобы повышать конверсию и эффективность продаж. Это включает в себя A/B тестирование, SEO-оптимизацию, и использование аналитики для отслеживания поведения клиентов и результатов продаж.

Анализ данных и постоянное улучшение воронки — это два важных аспекта в маркетинге и продажах. Давайте разберемся, что они означают:

1. Анализ данных:

• Это процесс сбора, интерпретации и использования информации о поведении клиентов во всех этапах воронки продаж.
• Цель анализа данных — понять, какие этапы воронки эффективны, а какие требуют улучшения.
• Примеры анализа данных:
  • Конверсионные показатели: Сколько клиентов переходит с одного этапа воронки на следующий?
  • Время на каждом этапе: Сколько времени клиенты проводят на каждом этапе?
  • Источники трафика: Откуда приходят ваши лиды?
  • Анализ отказов: Почему клиенты покидают воронку?

Постоянное улучшение:

• Это процесс оптимизации воронки продаж на основе данных и обратной связи.
• Цель — увеличить конверсию и снизить потери клиентов на каждом этапе.
• Примеры улучшения:
  • Оптимизация лэндинговых страниц: Изменение дизайна, текста или форм для увеличения конверсии.
  • Тестирование A/B: Сравнение двух версий страниц или элементов для определения наилучшей производительности.
  • Автоматизация: Внедрение автоматических процессов для ускорения воронки.

Внимание на анализ данных и постоянное улучшение помогают сделать вашу воронку более эффективной и успешной.

Партнёрская программа BMC Sales — это форма делового сотрудничества между продавцом и партнерами, которые помогают продвигать и продавать его товары за определенное вознаграждение. Если вы заинтересованы в участии в этой программе, вам следует привлекать клиентов, используя вашу уникальную партнёрскую ссылку через разные каналы, такие как чаты, социальные сети, блоги и электронную почту. Вы также можете использовать специальные страницы (лэндинги), адаптированные под аудиторию клиентов, чтобы привлечь больше пользователей.

Партнёрская программа играет важную роль в воронке продаж, так как она может значительно расширить охват и привлечь новых клиентов. Вот несколько ключевых аспектов:

- Расширение охвата: Партнёры могут привлекать клиентов из различных каналов, которые могут быть недоступны для компании напрямую.

- Увеличение доверия: Рекомендации от партнёров могут повысить доверие потенциальных клиентов, так как они часто действуют как независимые эксперты.

- Эффективность затрат: Партнёрские программы часто работают на основе комиссии, что делает их более экономичными, поскольку оплата происходит за фактические результаты.

- Оптимизация маркетинга: Партнёры могут предложить уникальные маркетинговые стратегии и креативные подходы для привлечения клиентов.

В целом, партнёрские программы могут значительно усилить воронку продаж, увеличивая количество потенциальных клиентов на начальных этапах и способствуя их продвижению к совершению покупки.

Как поместить клиента в центр коммуникации и кратно увеличить продажи?

1. Сфокусируйтесь на клиенте:

• Воронка продаж должна строиться вокруг клиента, а не вокруг внутренних процессов компании.
• Ориентируйтесь на общение с клиентом, быстрое реагирование на запросы и решение его проблем.

Автоматизируйте коммуникации:

• Используйте чат-боты или базы знаний, чтобы освободить менеджеров от ответов на простые вопросы.
• Сосредоточьтесь на продажах, а не на рутинных задачах.

Улучшайте обслуживание:

• Снижайте нагрузку на колл-центр.
• Быстро реагируйте на запросы клиентов.

Оптимизируйте воронку:

• Изучайте слабые места в процессе продаж и устраняйте ошибки.
• Расширяйте воронку, привлекая больше потребителей.

Воронка продаж, ориентированная на клиента и эффективное общение с ним, поможет увеличить продажи и удержать клиентов.

Awareness - Осведомленность Opinion - Мнение Consideration - Рассмотрение Preference - Предпочтение Purchase - Покупка

Эта картинка иллюстрирует этапы пути клиента от осознания продукта до совершения покупки, предоставляя информацию о поведении потребителей и процессах принятия решений.

Воронка продаж – это маркетинговая модель, которая подробно описывает путь потенциального клиента от знакомства с продуктом и предложением до заключения сделки. Давайте рассмотрим этапы воронки продаж:

Информирование: Потенциальный клиент узнает о компании и знакомится с продуктом.
Установление контакта: Появляется интерес к конкретному продукту.
Совершение целевого действия: Например, переход на сайт, в ходе которого происходит убеждение клиента и принимается решение.
Заключение сделки и оплата.

Воронка продаж помогает устранять проблемы на разных этапах и повышать конверсию. Она также позволяет внедрить и оценить KPI для менеджеров по продажам, повысить качество коммуникации с клиентами и улучшить пользовательский опыт. Построить воронку продаж можно в несколько шагов:

Определение этапов: Посчитайте все этапы, которые проходит клиент от момента попадания в воронку до момента оплаты. В зависимости от типа бизнеса, его размера и задействованных маркетинговых каналов, количество этапов может варьироваться.
Выбор инструментов: Выберите подходящие инструменты для создания и отслеживания воронки продаж.

Успешная воронка продаж поможет вашей компании привлекать и удерживать клиентов, а также повышать эффективность работы сотрудников.

Автоворонка продаж — это пошаговый автоматизированный сценарий, который проводит потенциального клиента от первого посещения сайта до совершения покупки. Вот как это работает:

Что это?
Автоворонка продаж — это система, которая организована с помощью чат-ботов и инструментов таргетированной рассылки по электронной почте.
Она автоматически ведет клиента через этапы от знакомства с компанией до фактической покупки.
Как это работает?
Каждый шаг клиента по автоворонке — это новое касание.
Чем больше касаний, тем проще продать основной продукт.
Автоворонка настраивается (и, желательно, оптимизируется) — дальше она сама приносит прибыль.
Преимущества автоворонки продаж:
Зарабатывать больше.
Повышать лояльность клиентов.
Получать больше постоянных клиентов.
Снижать затраты на привлечение новых клиентов.

Автоворонка продаж позволяет увеличивать продажи без дополнительных затрат на сотрудников и рекламу. Она работает автоматически, отправляя сообщения пользователям и конвертируя их в клиентов.

Автоворонка продаж — это автоматизированный сценарий, который проводит потенциального клиента через этапы от первого посещения сайта до совершения покупки. Она использует те же принципы, что и обычная воронка продаж, но автоматизировано. Автоворонка позволяет увеличивать продажи без дополнительных затрат на сотрудников и рекламу. Она работает автоматически, отправляя сообщения пользователям и конвертируя их в клиентов.

Автоворонка продаж — это автоматизированный процесс, который помогает бизнесу привлекать потенциальных клиентов и превращать их в покупателей. Она состоит из нескольких этапов, начиная с первого знакомства клиента с продуктом и заканчивая совершением покупки. Вот основные элементы автоворонки продаж:

Привлечение внимания - реклама или контент, который заинтересовывает потенциального клиента.
Сбор контактных данных - предложение чего-то ценного (например, бесплатного материала) в обмен на контактные данные.
Вовлечение - регулярное общение с клиентом через email-рассылки или социальные сети.
Предложение - представление товара или услуги, которые могут заинтересовать клиента.
Закрытие сделки - убеждение клиента в необходимости покупки и оформление заказа.

Автоворонка позволяет минимизировать участие человека в процессе продаж и увеличивает эффективность маркетинговых усилий. Если вас интересует более подробная информация о создании и настройке автоворонки, я нашел для вас полезные ресурсы.

Автоворонка продаж – это процесс продвижения пользователей от момента знакомства с вашим продуктом до момента его покупки. На каждом этапе этого процесса наименее заинтересованные в вашем продукте клиенты «отпадают», поэтому термин и носит название воронки. Часть «авто» в слове означает, что каждый из этапов «прогрева» клиента (его знакомства с преимуществами товара, сравнения вашего продукта с другими предложениями на рынке, закрытия болей, то есть его запросов и проблем, и так далее до самой продажи) настроен автоматически, а не выполняется вручную.

Зачем это нужно? Все просто: каким бы хорошим ни был ваш маркетинг, когда вы рекламируете свой товар и приводите потенциальных клиентов в магазин, все они находятся на разных стадиях готовности к покупке. Кто-то уже уверен, что хочет купить именно ваш продукт, и без колебаний идет на кассу. А кому-то нужно время, ведь попал он к вам совершенно случайно…

Чтобы не потерять таких клиентов и угодить всем сразу, и нужна воронка продаж. Создание автоворонок - находка для бизнеса. Она позволяет решить сразу несколько важных задач:

Сократить отток клиентов и удержать их.
Увеличить конверсию.
Продлить жизненный цикл клиента.
Сократить расходы на рекламу и другие стратегии привлечения клиентов.
Оптимизировать маркетинг и процесс продаж.

Автоворонка самостоятельно проведет клиента от стадии знакомства с вами до совершения покупки. Конечно, полностью отказаться от менеджеров по продажам вы вряд ли сможете, однако сэкономить существенные деньги благодаря воронке продаж по силам любому бизнесу. Однако сначала придется серьезно постараться, чтобы ее создать и автоматизировать!

Автоворонка продаж состоит из продуктовой матрицы, то есть элементов, завлекающих потенциального покупателя. Матрица, в свою очередь, может быть представлена лид-магнитом, трипваером, продуктом, который вы продаете, и максимизатором прибыли, или до продажей. Что такое лид-магнит? Так называется бесплатный продукт, который предлагается клиентам для знакомства с вами и вашими товарами. Автоматические воронки продаж могут состоять из сильно разнящихся лид-магнитов. Например, это может быть дегустация кофе, бесплатный курс по политическому пиару или обои для смартфона, созданные именитым современным художником. Словом, что угодно. Однако это «что угодно» должно напрямую относиться к вашему продукту, быть у

Что такое автоворонка продаж: как создать и внедрить автоматическую воронку

С грамотно настроенной автоворонкой продукт сможет продавать себя сам. Разбираемся в статье, как работает автоворонка продаж и как ее внедрить.

Что такое Автоворонка продаж и как она работает

Автоворонка, как и обычная воронка продаж, отражает путь клиента от узнавания продукта до покупки, но делает это без участия человека, автоматически.

Классическая воронка продаж состоит из этапов:

Неосознанная проблема.
Осознание проблемы.
Поиск решения проблемы.
Выбор вариантов решения проблемы.
Покупка.

 Такой путь проходит каждый при выборе продукта. В классической схеме взаимодействия на каждом этапе участвуют менеджеры и консультанты. Аавтоматизированная воронка роботизирует часть процессов или, в некоторых отраслях, весь процесс торговли.

Зачем и кому нужна Автоворонка

Автоворонка нужна в итоге для увеличения прибыли. Чтобы понять, действительно ли она нужна для вашего бизнеса, развеем несколько мифов.

Миф первый: позволит убрать менеджеров. 

Никакой алгоритм не сможет заменить грамотного продавца. Воронка сможет продавать и сама, но для решения спорных моментов с покупателем все еще придется подключать живого менеджера. К тому же настройка автоворонки и поддержание ее работы тоже требуют участия людей.

Миф второй: автоматизировать работу нужно каждому магазину. 

Не во всех отраслях онлайн-торговли можно вводить автоворонку. Рациональным будет внедрение в те отрасли, где пользователи долго принимают решения о покупке. Воронка позволит удержать человека на сайте дольше. Это нужно:

инфобизнесу;
образовательным услугам;
услугам B2B; 
юридическим услугам;
и другим дорогим услугам.

У каждого бизнеса есть свои закономерности, необходимость автоматизации торговли нужно рассматривать для каждого в отдельности. 

ПРОДАЖИ

Виды автоворонок

Их классифицируют по различным критериям:

По выполняемым функциям. Это могут быть непосредственно продажи, регистрации, подписки на рассылку, участие в вебинарах и других мероприятиях.
По выбору платформы для общения с клиентами:
Email-рассылки.
Социальные сети.
Мессенджеры.
Чат-боты.

Сложные воронки продаж используют нескольких платформ. 

По сложности воронки:
Линейные. Не учитывают реакцию пользователя. Это логически выстроенная серия писем, которые отправляются друг за другом.
Вариативные. Цепочка писем отправляется, если клиент прореагировал на предыдущее письмо. Разделяются по уровням реакции: от простого ответа или игнорирования письма до анализа поведения человека на сайте.

Схема автоворонки продаж по этапам

Рассмотрим алгоритм автоматической воронки и составляющие ее элементы.

Входящий трафик

Автоворонка не будет работать при отсутствии посетителей на сайте. Какой бы отличной она ни была, без посетителей невозможно ничего продать.

Лид-магнит 

Если потенциальный покупатель зашел на сайт, нужно убедить его остаться там подольше. Доказано, что доверие легко заработать, если оказать какую-то услугу бесплатно. Это сайт и делает. Но не просто так, а в обмен на контактные данные (разрешение на рассылку в социальных сетях или адрес электронной почты). Как правило, на сайте появляется окно, которое предлагает пользователю получить на почту книгу, видео, статью — что-то, что уже имеет ценность. В качестве лид-магнита стоит отправлять информацию, которую легко можно освоить максимум за десять минут. Важное правило лид-магнита: это должно быть бесплатно и полезно. Помимо этого, используют скидки, промокоды, специальные предложения, бесплатные пробные подписки. Все зависит от специфики бизнеса и его возможностей.

Цель — убедить посетителя совершить первую покупку на сайте. Это должен быть несоизмеримо полезный и дешевый товар на сумму, которую клиент не побоится потерять. В онлайн-школах — это отдельные уроки, в продаже товаров – скидки и акции. 

Вторая цель трипваера — убедить клиента, что услуги продавца стоят гораздо дороже и эта покупка будет выгодной.

Трипваер (или TripWire) – это маркетинговый термин, описывающий стратегию привлечения клиентов путем предложения небольшой и относительно дешевой продукции или услуги. Этот прием заставляет клиента войти в систему продаж и совершить дополнительные покупки.

Вот как это работает:

Лид-магнит: Сначала используется лид-магнит – это бесплатный товар или услуга, которые несут ценность для покупателя. Лид-магнит помогает собирать контактные данные клиентов.
Трипваер: Затем предлагается трипваер – это продукт, мотивирующий клиента быстро принять решение о покупке. Трипваер представляет собой товар или услугу, которые предлагаются по символической цене. Его задача – побудить потребителя совершить импульсивную покупку и преодолеть страх перед первой покупкой. После этого пользователь становится клиентом и готов к дальнейшим покупкам.
Основная покупка: После превращения пользователя в клиента вероятность повторной покупки увеличивается. Клиент уже знаком с сервисом, и в случае удовлетворения продуктом, он готов совершить повторную покупку за полную стоимость.

Трипваеры могут быть разных видов:

Инфопродукты: Например, анализ сайта или вебинар. Они используются в маркетинге, образовании и инфобизнесе.
Продукты с ограниченной функциональностью: Это товары или услуги, которые демонстрируют основные свойства, но не дают полного доступа ко всем опциям.
Продукты со скидкой: Включают в себя мастер-классы или уроки с временным доступом.

Таким образом, трипваеры помогают привлечь клиентов и увеличить вероятность их последующих покупок.

 

Продажа основного продукта 

После получения качественных продуктов за небольшую сумму клиент уже доверяет бренду и готов купить основной продукт. Цена этого продукта значительно выше, чем на этапе трипваера.

Для многих отраслей этот этап принесет прибыль без затрат на менеджеров. Но совсем отказываться от них не стоит. Хороший менеджер может сократить до минимума возможные отказы.

Дополнительные продажи (Profit Maximizer) 

После продажи основного продукта шансы на продажу других возрастают. Это могут быть товары/услуги, условно связанные с основным продуктом (например, предложения курсов графического редактора со скидкой после прохождения курсов по разработке игр) или связанные с продажей (комплектующие к велосипеду, сервис для автомобиля). В грамотной автоворонке предусмотрен отказ от покупки основного товара. Тогда алгоритм предлагает альтернативный товар или более дешевый аналог. А в случае инфобизнеса — вариант продукта с подпиской.

Пример автоворонки

Разберем работу автоворонки на примере онлайн-школы.

Клиент заходит на сайт школы — ему предлагают получить полезную книгу на почту. Например, на сайте школы английского языка это может быть методичка по использованию Present Perfect.
Клиент оставляет почту, которая попадает в базу. 
Далее он видит цену полного курса, скорее всего, высокую. На ее фоне стоимость пробного урока кажется незначительной и оправданной. Клиент покупает его.
Если урок был качественным, то покупка всего курса — дело почти решенное. На сайте «случайно» появляется промокод (или скидка).
В случае отказа от покупки на каком-либо этапе автоматически генерируются письма-напоминания, специальные предложения и другие способы вернуть интерес к продукции.

Что нужно для работы автоворонки

Для стабильной работы автоворонки продаж и выполнения ее целей необходимо наладить работу нескольких взаимосвязанных элементов.

Сайт

Сайт должен исправно работать, быть понятным и не отталкивать своим внешним видом. Грамотно сделанный сайт – основа продаж, неважно, насколько хорошо настроена Автоворонка.

Продукт

Основной продукт чаще всего и так качественный, а вот на лид-магните и трипваере многие хотят сэкономить. Качественные продукты – залог привлечения и удержания клиента.

Сервис

Рано или поздно на одном из этапов воронки пользователь столкнется с живыми людьми в вашей компании. И они не должны подвести. Если сервис работает плохо, ни одна воронка не поможет.

Этапы создания автоворонок продаж

Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому.

Анализ сайта, продукта и конкурентов 

Узнайте, как продают конкуренты, есть ли на вашем сайте стабильные продажи без автоматизации процессов, подходит ли продукт потенциальным покупателям. Не стоит вкладываться в воронку во время раскрутки сайта. Автоворонка подходит для стабильно работающего бизнеса.

Разработка карты сценариев 

Если у вас стабильный бизнес с подходящим продуктом, настало время для разработки воронки. Сначала нужно придумать несколько сценариев поведения клиентов, возможные решения, причины отказов и покупок. На каждое действие пользователя у вас должен быть готов ответ системы. Помогут сервисы аналитики, опросы, результаты работы менеджеров.

Создание продуктовой матрицы

После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.

Разработка контента 

Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки. И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита.

Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим. 

Создание интеллект-карт 

Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.

А/В тестирование 

После создания автоворонки настало время заняться тестированием. Несколько вариантов воронки нужно запустить на сайте, и внимательно отслеживать их эффективность. Это нужно, чтобы понять, какие этапы воронки не работают и где именно покупатель теряет интерес к сайту. Результаты теста помогут доработать воронку и повысить конверсии.

Инструменты настройки автоворонок

Настроить автоворонку можно самостоятельно с помощью специальных сервисов: 

• Clickfunnel. Считается самым общим сервисом для настройки. Минусы: отсутствие поддержки русского языка и высокая цена.
• GetCourse. Русскоязычный сервис, повторяющий функционал первого. Недостатки: сложный интерфейс, без специальной подготовки можно не разобраться.
• Getresponse. Инструмент для создания email-рассылок. Подойдет для более простых воронок.
• Bizon365. Инструмент для запуска автовебинаров. Особенность в том, что участникам под видом живого вебинара дают запись, которую сложно отличить от настоящего вебинара.

• Внутри социальных сетей также есть специальные сервисы для рассылок.

ПРОДАЖИ

Типичные ошибки

Среди частых ошибок при создании автоворонки можно выделить несколько основных типов:

• Несоответствие ожиданий и действительного функционала автоворонки.
  Сайт должен уже приносить прибыль, а продукт подходить для автоворонки.
• Неправильно выбранная стратегия или сценарий. Специфика бизнеса, тесты, анализ конкурентов должны помочь выбрать правильную стратегию и написать верные сценарии. Подготовка позволит сэкономить много денег.
• Непонимание целевой аудитории. Не забывайте о правильном сегментировании. Люди из разных сегментов ЦА хотят получать разные предложения.
• Невнимание к контенту. Пользователь может сразу оценить ваш контент и по нему составить мнение обо всем продукте. Поэтому контент должен быть качественным, грамотным, интересным.
• Излишний перфекционизм. Приведет к тому, что автоматизация останется в проекте, а менеджеры – при рабочих местах. Воронка пишется, проверяется и запускается в тестирование. Нет тестов – нет реакции живых людей, нет объективной оценки эффективности автоворонки.

Автоматические воронки продаж развиваются постоянно, бизнес придумывает новые способы воздействия на покупателей. Остановиться сегодня значит завтра остаться позади конкурентов. Идеи, эксперименты и тщательный анализ позволяют постоянно улучшать качество взаимодействия с клиентами.

Заключение

Автоматизированная воронка продаж – современное решение, которое позволит сократить отдел продаж или вовсе отказаться от него. Обратиться к профессионалам или создать автоворонку самостоятельно – решать вам. 

Что такое A/B-тестирование

Сколько посетителей сайта — столько у бизнеса возможностей для роста. Поэтому важно привлекать новых клиентов и укреплять отношения с существующими. Воронка конверсии определяет, получит ли сайт хороший трафик и сможет ли вовлечь больше пользователей.

Компании заинтересованы в том, чтобы посетители совершали на сайте целевые действия. То, насколько это удаётся, измеряется коэффициентом конверсии.

Чем лучше оптимизирована воронка, тем выше конверсия.

 

A/B-тестирование — это способ оптимизации воронки сайта. Иногда его называют сплит-тестированием. Вы показываете два варианта одной веб-страницы разным сегментам посетителей и анализируете, какой вариант приводит к наилучшей конверсии. Выигрышный вариант поможет оптимизировать сайт и достичь лучших результатов.

Метрики уникальны для каждого сайта. Для электронной коммерции это может быть продажа продукта, а для b2b — генерация качественных лидов.

A/B-тестирование — один из компонентов процесса оптимизации коэффициента конверсии (CRO), с помощью которого собирают качественные и количественные оценки пользователей. Полученные данные используют для изучения потенциальных клиентов и оптимизации воронки конверсии.

Какие задачи бизнеса решают A/B-тесты

Электронная коммерция борется с брошенными корзинами, b2b страдают от некачественных лидов, а СМИ и издательства наблюдают низкую вовлечённость читателей. На показатели конверсии влияют распространённые проблемы: «утечки конверсии», потеря клиента на этапе оплаты и другие.

Давайте посмотрим, как A/B-тестирование поможет избавиться от этих проблем.

 

Решают проблемы пользователей

Посетители приходят на сайт с конкретной целью: больше узнать о продукте или услуге, что-то купить, изучить тему или просто поглазеть. При этом пользователи с разными целями сталкиваются с общими проблемами. Например, кнопка «Купить» расположена неудобно и её сложно найти. Такие нюансы формируют негативный пользовательский опыт (пользоваться сайтом неудобно) и влияют на конверсию.

Данные, собранные с помощью инструментов анализа поведения посетителей — тепловые карты, Google Analytics и опросы, — помогут определить болевые точки посетителей.

Это актуально для всех сфер, будь то электронная коммерция, туризм, SaaS, образование, СМИ или издательский бизнес.

Обеспечивают лучшую окупаемость инвестиций (ROI)

Маркетологи знают, каким дорогим бывает качественный трафик. A/B-тестирование позволяет эффективно использовать существующий трафик и помогает повысить конверсию без затрат на привлечение нового. Иногда даже незначительные изменения влияют на конверсию.

Уменьшают показатель отказов

Для оценки эффективности сайта важно отслеживать показатель отказов. Люди покидают сайт по разным причинам: слишком много вариантов товара, несоответствие ожиданиям и другие. Поскольку сайты различаются по аудиториям и целям, нет универсального надёжного способа определения показателя отказов.

Но решение есть: в каждом случае поможет A/B-тестирование. Можно протестировать несколько вариантов расположения элементов на сайте и найти оптимальное решение.

Тестирование помогает улучшить пользовательский опыт — сделать так, чтобы посетителям сайта было удобнее им пользоваться. Люди проводят больше времени на сайте ⟶ показатель отказов уменьшается.

Снижают риски при изменениях

Рекомендуем вносить небольшие и последовательные изменения вместо того, чтобы одновременно делать редизайн всей страницы. Так снизится вероятность ухудшения коэффициента конверсии.

A/B-тесты позволяют получать хороший результат и при этом вносить лишь небольшие изменения, что приводит к увеличению ROI.

В качестве примера приведём изменения в описании продукта. Вы можете сделать A/B-тест, когда нужно удалить или обновить описание продукта и не знаете, как посетители будут реагировать на это.

Другой пример модификации с низким риском — добавление новой функции. A/B-тест поможет сделать результат внедрения более предсказуемым.

Изменения без тестирования могут оказаться успешными, но могут и не окупиться. В отличие от вполне определённого результата, который достигается с помощью тестирования и внесения соответствующих изменений.

Обеспечивают статистически значимые улучшения

A/B-тестирование полностью основано на данных и не оставляет места для догадок. Поэтому можно легко определить «победителя» и «проигравшего» на основе статистически значимых улучшений: показателей времени на странице, число запросов пробников, количество брошенных корзин, CTR.

Помогают улучшить дизайн

Редизайн может быть разным: от небольших изменений цвета до полного изменения сайта. Решение об изменениях важно принимать на основании данных A/B-тестов.

Улучшение дизайна — непрерывный процесс. Если что-то изменили на сайте, протестируйте элементы, которые остались нетронутыми, и убедитесь, что используете лучшую версию ✌

Примеры A/B-тестов

Медиа и издательское дело

Издания стремятся увеличивать количество читателей, подписчиков, проведённое время на сайте, количество просмотров на самом сайте и в соцсетях.

Протестируйте разные варианты форм регистрации и подписки, блоков рекомендуемого контента, кнопок социальных сетей и других каналов продвижения.

Зрители Netflix с удовольствием пользуются сервисом. Во многом благодаря тому, что Netflix последовательно и систематически тестирует любое изменение на сайте.

Например, Netflix персонализирует главную страницу так, чтобы пользователю было удобно ориентироваться на ней. Поэтому в зависимости от того, что он смотрел и что ему нравится, зритель на своей главной странице видит те или иные шоу и фильмы в том или ином порядке. Случайные решения не принимаются.

 

Та же история и с другими страницами. Netflix персонализирует миниатюры, которые мы видим чаще всего; формирует кликабельные заголовки; определяет, когда социальное доказательство помогает принять решение. И это только верхушка айсберга ?

Электронная коммерция

A/B-тестирование помогает интернет-магазинам повысить средний чек, оптимизировать воронку заказа, уменьшить количество брошенных корзин.

Рекомендуем протестировать, как отображается цена товара, доставка, текстовые и цветовые настройки на странице оплаты или оформления заказа, вид обзоров и рейтингов.

Amazon — лидер по оптимизации конверсии. И дело не только в масштабе, но и в стремлении предоставить клиентам удобный сервис.

В конце 90-х после длительных испытаний компания запустила опцию «Заказ в один клик», которая позволяет делать покупки без добавления товара в корзину. Пользователю достаточно всего один раз ввести данные карты и адрес доставки. Для заказа останется нажать на кнопку и ждать доставку. Заказ в один клик оказался настолько удобен, что у клиентов пропало желание заказывать товары на других сайтах.

Это изменение так сильно повлияло на бизнес, что в 1999 году Amazon запатентовала опцию «Заказ в один клик». К слову, в 2000 году лицензию купила компания Apple для своего интернет-магазина.

В Amazon не полагаются на озарения, а тестируют каждое изменение. Воронка продаж компании похожа на воронки других сайтов с той лишь разницей, что все элементы сайта Amazon приведены в лучший вид и соответствуют ожиданиям покупателей. Любая страница, начиная с главной и заканчивая страницей оплаты, содержит только важную информацию и профессионально подводит к следующему этапу воронки продаж.

Давайте рассмотрим пример с корзиной для покупок.

В правом верхнем углу главной страницы Amazon есть небольшой значок корзины, который всегда остаётся в зоне видимости посетителя. Но это не просто иконка корзины или напоминание о добавленных товарах — посетителю предлагается 5 опций:

• Продолжить покупки (если в корзину не добавлено ни одного товара).
• Узнать об актуальных предложениях (если в корзину не добавлено ни одного товара).
• Вишлист (также если в корзину не добавлено ни одного товара).
• Перейти к оформлению заказа (когда в корзине есть товары).
• Авторизоваться, чтобы оформить заказ в один клик (когда в корзине есть товары).

Один клик мыши по крошечному значку открывает доступ к нескольким вариантам развития событий. Это помогает снизить когнитивную нагрузку на пользователя ⟶ отличный клиентский опыт благодаря A/B-тестированию ?

• Научитесь проводить A/B-тестирование и анализировать результаты
• Получите пошаговый алгоритм по проведению A/B-тестов
• Сможете оптимизировать силы и деньги ?

С помощью A/B-тестирования можно увеличить количество заказов, дополнительных покупок и других позиций.

Протестируйте поиск на главной странице, страницу выдачи результатов, рекомендации сопутствующих продуктов, трекер заказа и многое другое.

Booking.com. Использует все возможности A/B-тестирования, чтобы превосходить конкурентов и наращивать обороты.

Масштабы их исследований потрясают. Пока вы читаете эту статью, на сайте Booking.com проводится около тысячи A/B-тестов.

Несмотря на то, что Booking.com более десяти лет проводит A/B-тестирование, они постоянно думают, как ещё можно улучшить пользовательский опыт. И это обеспечивает компании преимущество.

A/B-тестирование — повседневная рабочая задача в Booking.com. В компании увеличили скорость тестирований до текущей, избавившись от влияния HiPPO (Highest paid person’s opinion) и отдав приоритет данным. Чтобы добиться ещё больших результатов, всем сотрудникам Booking.com разрешено тестировать собственные идеи, которые могут помочь развитию бизнеса.

Booking.com готовы на разные эксперименты, если это поможет улучшить взаимодействие пользователей с сайтом. В 2017 году компания решила увеличить охват, предлагая в аренду жильё для отдыха рядом с отелями. Компания вступила в партнерство с нативной рекламной платформой Outbrain, чтобы помочь им расширить базу владельцев недвижимости по всему миру.

Почти сразу после запуска команда Booking.com выяснила, что многие владельцы недвижимости завершили первый этап регистрации, но застряли на следующих. При этом страницы, созданные для рекламных кампаний, использовались для регистрации.

Команды решили работать вместе и создали три версии лендинга для Booking.com. Эти варианты включали дополнительные детали: социальное доказательство, награды, пользовательские оценки и другое.

 

Эксперимент длился две недели и привёл к увеличению регистраций на 25%. Результаты теста также показали значительное снижение стоимости каждой регистрации.

A/B-тестирование в b2b / SaaS

Создавайте качественные лиды для команды продаж.

Увеличивайте количество бесплатных пробных запросов.

Привлекайте целевых покупателей.

Проверяйте и совершенствуйте элементы, которые влияют на формирование спроса и решения пользователей.

Маркетинговые команды размещают на сайте качественный контент, запускают рекламные кампании, проводят вебинары и акции, а также многое другое. Но все усилия будут потрачены впустую, если целевая страница плохо оптимизирована.

Протестируйте компоненты лид-формы, бесплатную подписку, онлайн-чат, CTA, социальное доказательство на главной странице. Максимальное удобство для пользователей улучшит конверсию.

POSist, крупная платформа управления ресторанами на базе SaaS, решила увеличить демозапросы. Главная страница и страница с контактами — самые важные в воронке. Нужно было уменьшить количество посетителей, которые быстро уходили с этих страниц. Для этого команда сделала по два варианта для главной страницы и страницы с контактами.

Давайте посмотрим на изменения, которые произошли на главной странице. Вот контрольный вариант:

 

Команда POSist предположила, что добавление более ориентированного на конверсию контента улучшит пользовательский опыт. Подготовили два варианта для сравнения с контрольным:

Сначала протестировали вариант 1 и контрольный вариант — победил вариант

1. Затем его протестировали вместе с вариантом
2. В этот раз лучшим стал вариант 2. Количество посещений страницы выросло примерно на 5%.

 

Главное

Сложно переоценить A/B-тестирование, если говорить об улучшении показателей конверсии сайта.

Качественное тестирование поможет значительно улучшить UX сайта и снизит множество рисков, связанных с оптимизацией.

Если вы сочли это руководство полезным, поделитесь им.
Помогите коллегам проводить качественные A/B-тестирования ⭐

Партнёрская программа компании BMC Sales Участие в Партнерской программе — это возможность зарабатывать деньги в Интернете, продвигая и продавая наши товары за определенную плату, при этом ничем не рискуя

— это форма делового сотрудничества между продавцом и партнерами, которые помогают продвигать и продавать цифровые сервисы за определенное вознаграждение. Если вы заинтересованы в участии в этой программе, вам следует привлекать клиентов, используя вашу уникальную партнёрскую ссылку через разные каналы, такие как чаты, социальные сети, блоги и электронную почту. Вы также можете использовать специально разработанные страницы (лэндинги), адаптированные под определённую аудиторию клиентов, чтобы привлечь больше пользователей.

Лендинговая страница, такая как https://site.bmconsult.kz, может принести множество преимуществ для вашего бизнеса. Вот некоторые из них:

• Повышение конверсии: Лендинги ориентированы на конкретное действие, что способствует увеличению количества действий пользователей, таких как покупка или подписка¹.
• Привлечение целевой аудитории: Они помогают привлечь пользователей, заинтересованных в вашем продукте или услуге².
• Эффективный маркетинг: Лендинги являются ключевым инструментом продвижения бренда и могут использоваться в рекламных кампаниях².
• Упрощение маркетинговой стратегии: Лендинги позволяют получить представление о результативности маркетинговых стратегий².
• Генерация лидов: Они служат инструментом для генерирования лидов и охвата нужных клиентов².

Эти преимущества делают лэндинговую страницу мощным инструментом для любого бизнеса, стремящегося улучшить свои продажи и маркетинговые усилия.

Эффективная лэндинговая страница должна включать следующие ключевые элементы:

1. Заголовок: Ясный и привлекательный, отражающий УТП (уникальное торговое предложение).
2. Подзаголовок: Дополнительная информация, поддерживающая заголовок.
3. Изображения: Визуальные элементы, которые демонстрируют продукт или услугу.
4. Описание предложения: Подробности о продукте, услуге или акции.
5. Преимущества: Четкое изложение того, как клиент выиграет от предложения.
6. Отзывы и социальное доказательство: Отзывы клиентов, сертификаты и награды.
7. Форма для сбора контактов: Для генерации лидов.
8. Кнопка призыва к действию (CTA): Яркая и заметная, призывает пользователя к определенному действию¹²³⁴⁵.

Эти элементы помогут увеличить конверсию и эффективно взаимодействовать с вашей целевой аудиторией. Важно, чтобы дизайн был чистым и не отвлекал от основного сообщения, а контент был написан ясно и убедительно.

Конечно, вот несколько примеров хороших лэндинговых страниц, которые могут вдохновить вас:

1. Boy-coy: Этот лендинг отличается крутым параллакс-эффектом и четырехэкранным исполнением, что помогает постепенно убеждать пользователя в выгодах сотрудничества¹.
2. Setters: Пример последовательного лендинга с фиксированной кнопкой CTA, который грамотно подает информацию и конвертирует посетителей в покупателей².
3. Unawheel: Лендинг с полной информацией, правильным дизайном и посылами CTA, который демонстрирует, как корректно оформлять призывы к действию³.
4. Maslo: Анимированный лендинг с привлекательной анимацией в дизайне, лаконичностью и удачно подобранной цветовой схемой⁴.

Эти примеры показывают различные подходы к дизайну и структуре лэндинговых страниц, которые могут быть эффективными для разных целей и аудиторий. Они могут служить отличным источником вдохновения для создания вашей собственной лэндинговой страницы.